冠亚和提醒 - 怎样搞定客户的“看房参谋”?

时间:2020-01-09 14:31:04
[摘要] 很多客户在看房过程中,总会带上亲戚朋友一起讨论,这些人对于房屋最后能否成交起着或多或少的作用,我们称这类人为“参谋”。房产经纪人一定要重视这类“参谋”,那么,今天我们就来将讲一讲,该如何搞定客户的“参谋”?也就是说,房产经纪人要全面考虑整个家庭所有成员的意见,再有重点地关注“购买决策者”。为了避免律师过多地影响客户的购买决定,房产经纪人首先应该获取他的信任与好感。

冠亚和提醒 - 怎样搞定客户的“看房参谋”?

冠亚和提醒,很多客户在看房过程中,总会带上亲戚朋友一起讨论,这些人对于房屋最后能否成交起着或多或少的作用,我们称这类人为“参谋”。

房产经纪人一定要重视这类“参谋”,那么,今天我们就来将讲一讲,该如何搞定客户的“参谋”?

有三种参谋,身份作用不同:

a、客户亲友,帮客户选购、拿主意;

b、随客户来,只是陪同;

c、客户请来挑房的律师、建筑师、公司关系人等。

三种参谋的特性在于:

a、无购房压力,旁观者清;

b、一定会发言;

c、意见性极强,参谋说一句,顶上经纪人说十句;

d、参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。

对付参谋的方法综述:

a、一定不要冷漠参谋,至少要有眼神的照顾和交流;

b、尊重参谋,适当的赞美参谋或肯定参谋的专业看法,对看法不同的问题不要与参谋争论,应学会避重就轻转移谈话内容;

c、对顾客特请来的参谋,要格外小心,往往是反面意见者。

情景一:客户带了一家人前来看房

[方法1]

重点说服有决策权的人

若购买决策者与住房使用者是同一个人,这种方法相对有效。但有时决策者与住房使用者不是同一个人,这时也要照顾住房使用者的意见,同样要对他进行重点说服。

[方法2]

重点说服住房使用者

这样做的前提是住房使用者有购买决策权,否则还需要重点说服具有决策权的人。

[方法3]

重点说服出资者

一般情况下,出资者就是有决策权的人,但有些客户买房是送给父母或者儿女的,他们往往根据住房使用者的意见来作决策。

分析:

带了一家人前来看房的客户,基本上是购买意向非常好的客户。但是容易出现意见不统一的情况,房地产经纪人比较难以掌控现场。

根据经验,这些人大致分成四类:使用者、决策者、出资者、参谋者。

当一家人来看房时,你细心观察,发现里面的权威人物,也就是说话比较有分量的人,因为他的意见是举足轻重的。当然也不能忽视其他人的意见。也就是说,房产经纪人要全面考虑整个家庭所有成员的意见,再有重点地关注“购买决策者”。

俗话说“人多嘴杂”,人多了意见就很难统一。这种情况下,房产经纪人最好能为自己找一个“同盟”,改变自己势单力薄的不利局面。

从战略上来说,就是逐个击破,先重点关注最薄弱的一环,赢得对方的好感,然后利用这个人去说服尚在犹豫的其他人。这样,既能排除陪同者的干扰,又能利用他们的影响力来促成销售。

情景二:客户带朋友前来

[误区1]

对陪同客户前来看房的朋友不予理睬,只关注客户本身。

既然客户会带朋友前来一起看房,就说明该朋友的意见会对其购房决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友,容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。

[误区2]

对陪同客户前来看房的朋友十分热情,对其意见非常重视。

这样做表面上看是无可厚非,但问题是如果陪同的朋友与客户本身对房子看法不一呢?所以要注意把握好“度”。

分析:

客户带着朋友一起来看房,通常是请他来当参谋的。这位朋友不是懂得一些房地产知识,就是有过买房的经验。无论如何,他的意见对客户还是会产生一定的影响。房产经纪人千万不要怠慢了这位“参谋”。

遇到这种情况,一个有效的方法是给足陪同前来的朋友面子,适时地赞美一下他,这样他就不会太为难你的。

当然了,有些人喜欢不懂装懂,了解一点儿皮毛就说三道四,这时你千万不能毫不留情地揭穿他,而是要给他留足面子。这样他才会对你有好感,才不会在你推介房屋时从中作梗。

情景三:客户带律师前来

[误区1]

处处提防着律师,一旦发现他说的话对销售不利,便立即制止。

当律师发表一些关于法律方面看法的时候,房地产经纪人应该给予其应有的尊重,不要对他的“指手画脚”表示不满。

[误区2]

担心得罪律师,觉得他是专家就什么都是对的。

在法律方面,律师就是专家,最好给予其应有的尊重,但是也不用过于心虚,毕竟在房屋买卖方面,房产经纪人才是专家。

分析:

二手房交易风险很大,有些客户为了规避风险,在签合约同时会带着律师前来助阵。

虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权,但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多,而客户往往也更愿意相信他们的看法。

但也不用过于担心,要知道,平等是合同应遵守的一大原则,买卖双方的权利和义务应等同,而不是偏向某方。因此,只要把握住合同的原则方向,同时抓住客户喜欢该房子的心理,就大可不必担心律师的干扰。

为了避免律师过多地影响客户的购买决定,房产经纪人首先应该获取他的信任与好感。

在其发表看法的时候,应虚心听取,对其专业性表示钦佩,但也不能过分示弱,要把公司的立场告诉他。

“为了确保公平,我们中介既要保证购房者的利益,也要确保业主的利益。”表明立场之后,可以请教他:“依您看,您认为我们应如何修改合同才能更好地保证双方的利益呢?”

通常情况下,你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报,他是不会过于为难你的。